Stanovanjski kredit/posojilo – bančni triki

Nekateri jemalci stanovanjskih posojil ne skačejo ravno od navdušenja, saj banke čedalje več posojil pogojujejo z različnimi drugimi svojimi produkti; kaj storiti?

1. primer: S partnerjem sva kupila novo večje stanovanje. Manjšega nama še ni uspelo prodati, zato sva prek matične banke pridobila ponudbo hipotekarnega posojila za poplačilo starega pri drugi banki in za nakup večjega stanovanja. Matična banka je za garancijo posojila zahtevala hipoteko na obe nepremičnini in dodatno pogojila tudi nakup in vinkulacijo dveh premoženjskih zavarovanj – za staro in novo nepremičnino.

Čeprav sva premoženjsko zavarovanje stare nepremičnine že imela urejeno z enakim produktom, kot nama ga je pogojevala matična banka, je bančna svetovalka vztrajala, da bova morala pretrgati premoženjsko zavarovanje za staro nepremičnino in prek njihove banke kupiti enak produkt za obe nepremičnini.

To je navajala kot pogoj pri odobritvi posojila. Šele po intervenciji najinega osebnega finančnega svetovalca in s podporo zavarovalnice nama je zadeve uspelo rešiti, kot se spodobi.

2. primer: Po pridobitvi posojilnih ponudb za stanovanjsko posojilo sem se odločila za zamenjavo banke in celotno poslovanje prenesla z matične banke na drugo banko. Zadeva se je pozneje zapletla pri dodatnih zahtevah nove banke, povezanih z nakupom naložbenega življenjskega zavarovanja. To je bilo pogoj za podpis pogodbe in transfer denarja.

Banka je seveda zahtevala tudi nakup premoženjskega zavarovanja ter vinkulacijo življenjskega zavarovanja v njihovo korist, pri čemer je bilo življenjsko zavarovanje povsem neustrezno.

Res pa je, da ni pogojevala imena zavarovalnice. Od tu se je začelo resno pogajanje z banko. Po posredovanju prijatelja, ki se na to spozna bolje kot jaz, ni bilo več pomembno, kateri produkt kupim, temveč je bila pomembna le višina kritja, kar pa sem dosegla z riziko življenjskim zavarovanjem s padajočo zavarovalno vsoto.

Dodatni zaslužek

Tudi naše stranke opažajo različne primere dvomljivih pogojevanj nekaterih bank, pravi Boris Škaper, finančni svetovalec v i-svetovanju, in dodaja: Stranke so nas nemalokrat obvestile o tem, da banke pogojujejo odobritev posojil z nakupom različnih zavarovalnih produktov, tako ustreznih kot tudi neustreznih, oziroma s tem pogojujejo višino bančnega pribitka.

Seveda je jasno, da vsaka banka postavlja pogoje, pod katerimi odobri ugodnejše posojilo, kot pa bi ga, če ti pogoji ne bi bili izpolnjeni. In ti pogoji so največkrat vezani na nakup njihovih drugih produktov. Tako vse več bank poskuša svojo ponudbo predstaviti kot celovito rešitev pri načrtovanju osebnih financ posameznika in širiti svoje delovanje na vzajemne sklade, osebna zavarovanja in druga področja.

Banke si želijo za stranko opravljati ne le bančne storitve, ampak zaslužiti tudi z drugimi produkti, razloži finančna svetovalka Katja Majerle iz Individe . Za celoten paket po njenem opažanju ponudijo določene ugodnosti, ki so lahko tržno primerljive, mogoče celo boljše od konkurence, lahko pa seveda tudi veliko slabše. In predvsem to je lahko draga težava.

Ranljivi kupci

Bančniki se zavedajo, da so najlažja tarča predvsem tisti, ki se odločajo za najem stanovanjskega posojila, saj so v času zamenjave svojega doma že tako ali tako pod pritiskom in se zato pogosto ne odločajo najbolj racionalno. Samo zato, da čim prej dobijo posojilo, nekateri podpišejo karkoli. Sklepajo tudi produkte, ki jih sicer ne bi. Bančni uslužbenci to vedo in lahko izkoriščajo.

Toda po drugi strani so k temu tudi prisiljeni, saj so primorani doseči neko kvoto prodanih finančnih produktov različnih oblik. Precej pogosti so primeri, da se bančni uslužbenci zaradi narave svojega dela večkrat sploh ne sprašujejo, kaj bi bilo resnično ustrezno in primerno za posameznega komitenta, ob tem opozarja Škaper. Še posebej to lahko pride do izraza, če imamo opravka z neetičnimi osebami, ki jih zanimajo samo lastne denarne nagrade na podlagi doseženih prodajnih kvot.

To se sicer dogaja manj pogosto, a naivno bi bilo razmišljati, da tega ni zaslediti prav v vsaki industriji, še navaja Škaper in svetuje: Če čutite, da vam želi nekdo nekaj vsiliti, kar se že v prvem trenutku zdi nenavadno, nevsakdanje, potem močno priporočam, da se obrnete na drugega svetovalca, ne nujno tudi na drugo banko, ali na vodjo poslovne enote banke.

Pogoji bank pri pridobivanju posojil so se sicer zaostrili, a to ni razlog, da ne bi bančni svetovalci strankam človeško obrazložili vse podrobnosti in si resnično vzeli čas zanje.

Kaj vas čaka

In kaj vse so bančniki še sposobni pogojevati novopečenim najemnikom posojil? Večinoma banke na odobritev posojila rade vežejo odprtje transakcijskega računa pri tej banki in s tem prenos bančnega poslovanja na to banko; morda vežejo na odobritev posojila paket dodatnega varčevanja ali v bančnih produktih ali v skladih ali celo prek osebnih zavarovanj ali riziko zavarovanj, včasih tudi odprtje kreditnih kartic, navaja Majerletova. Toda ni nujno, da so vse ponujene zadeve slabe.

Banke imajo recimo za svoje komitente navadno boljše pribitke pri obrestni meri, pogostokrat pa so tudi stroški odobritve posojila nižji kot za nekomitente.

Stranke lahko načeloma omilijo pogoje tudi, če so dobro bonitetne in se znajo pogajati ter na banko že pridejo s sklenjenimi produkti (riziko zavarovanje ali mesečno varčevanje), saj bi moral bančnik te produkte upoštevati, s čimer pa naj bi imel manj manevrskega prostora za pogojevanje, pravi svetovalka iz Individe, čeprav v praksi, kot smo že ugotovili, opažamo tudi drugače.

Bančna zgodba

O vsem tem smo povprašali tudi na drugo stran, v banke, kjer pa po pričakovanjih zgodbo seveda vidijo drugače. V SKB sklenitev police življenjskega zavarovanja ne pogojujemo kot obvezno za pridobitev posojila, pravi Nataša Brunec, direktorica sektorja strategija in marketing za prebivalstvo, in poudari: Če ima posojilojemalec že sklenjeno zavarovanje prek druge zavarovalnice, lahko pri posojilu, ki ga najema, ali že pri najetem posojilu zastavi to že sklenjeno polico.

Dodaja pa, da lahko z dodatnim nakupom produktov posojilojemalec pridobi določene popuste: Stranki ponujamo možnost, da si sama zniža objavljeno ponudbeno obrestno mero, in sicer za 0,10 ali celo 0,20 odstotne točke. To znižanje velja le, če posojilojemalec hkrati ob odobritvi posojila v SKB sklene polico zavarovanja za primer smrti in/ali polico zavarovanja za primer brezposelnosti pri zavarovalnici Generali .

Kaj pa v naši največji banki? Ne pogojujemo najema stanovanjskega posojila s sklepanjem drugih finančnih produktov. Je pa obrestna mera ugodnejša, če življenjsko zavarovanje sklenete pri njihovi NLB Viti, kot pa če že imate življenjsko zavarovanje sklenjeno pri kateri drugi zavarovalnici, ne glede na to, da bi tudi to vinkulirali v korist NLB .

Tako lahko sklepamo, da vsa življenjska zavarovanja, ne glede na to, da so lahko zavarovalne vsote povsem ustrezne, za najem posojila niso enako dobra. Sicer pa v NLB še poudarjajo, da življenjsko zavarovanje pri njih ni pogoj za sklenitev posojila, omogoča pa nižjo obrestno mero.

Tržniki vezani na prodajo

Seveda smo želeli preveriti še dvoje, kar se opaža na trgu. Ali je nagrada za uspešnost njihovih tržnikov posojil vezana na njihov obseg prodaje? V SKB priznavajo, da je eno od meril nagrajevanja tržnikov tudi obseg prodaje. V NLB so se temu odgovoru izognili. Na drugo vprašanje, kako ukrepajo, če ugotovijo, da njihov bančni svetovalec posojilojemalcu proda dodatni produkt, ki zanj ni najbolj primeren, je pa po drugi strani dober za banko, pa smo dobili seveda zelo posladkane odgovore: Na podlagi individualne obravnave stranke poskuša osebni bančnik zaznati potrebo stranke in ji ustrezno svetovati pri prodaji produkta iz ponudbe banke, ki je prilagojen stranki glede na njene potrebe, pravijo v SKB.

V NLB pa podobno: Naš cilj sta dolgoročen partnerski odnos s stranko in zadovoljna stranka. V tej luči gledamo tudi na dilemo v zvezi z našimi tržniki posojil.

Kaj storiti?

Banke torej govorijo o enem, posojilojemalci pa v stikih z bančniki opažajo tudi drugo. Dobro je, da ste s tem seznanjeni, preden stopite skozi bančna vrata, še bolje pa je, da se na to tudi dobro pripravite in v pogajanjih z banko ne popuščate. Ne nazadnje boste za posojilo odplačevali obresti in banka bo imela od vas lep zaslužek, zato je prav, da tudi vi postavite svoje pogoje. In če vas ne poslušajo, se jim zahvalite in odidite v eno od drugih skoraj 20 bank pri nas.

Da se posojilojemalci pred tem obvarujete, je dobro tudi, da se izobražujete s področja osebnih financ, se posvetujete s prijateljem ali znancem, ki se na to dobro spozna, ali pa vključite kakšnega neodvisnega osebnega finančnega svetovalca.

Predvsem pa, da nikakor na vrat na nos ne hitite. Ker se hipni nakupi dogajajo precej pogosto in nenačrtno, se ne morem izogniti tudi kritiki potrošnikov, ki vse preveč brezglavo podpisujejo dolgoročne pogodbe, nezavedajoč se posledic v prihodnosti, opozarja Škaper.

Dolgoročna posojila je treba in je smiselno skrbno načrtovati. Svetovalci priporočajo, da si vedno pridobite konkurenčne ponudbe, nato pa te skrbno proučite in primerjate. Največjo nevarnost za stranko dolgoročno vidimo v njenem neznanju primerjanja posojilnih ponudb, saj je lahko navzven golo posojilo pri eni banki videti veliko boljše kot pri drugi, z dodatnimi pogoji pa se toliko podraži, da bi bilo bolje, če bi se stranka odločila za drugo možnost.

Ampak takšne primerjave stranke same težko naredijo, zato svetujemo posvet z neodvisnim strokovnjakom, pravi Majerletova. In ne nazadnje je zelo pomembno, da stranka na banko po posojilo pride z urejenimi osebnimi financami, torej urejenimi zavarovanji in varčevanji.

Boris Škaper

Opomba: Prispevek je bil objavljen v reviji Moje finance, dne 21.07.2010